2014年11月11日，车百惠汽车商城正式上线，并在第一时间投入到了“双11”汽车电商的纷飞战火之中。该网站的模式是将“汽车价格透明化”，缩短汽车销售流程，降低流通渠道成本，把车直接送达到需要它的消费者手中。用车百惠创始人庞文俊的话说，这种模式是汽车行业中的奥特莱斯、唯品会。那么，该怎么做呢？
整理 ▎孙琪深
“上得了厅堂，下得了洗车房，卖得了汽车，玩得转互联网。江湖人称庞帮主”已经在汽车行业摸爬滚打十几年的庞文俊这样来介绍自己，庞文俊是一个爱思考的人，在互联网的触角终于延伸到汽车行业时，他便看到了O2O对于汽车行业的机会。
2013年车百惠成立，致力于打造汽车行业的“唯品会”，成为国内首家专做汽车特卖的O2O服务平台，现在车百惠已经离目标越来越近了。庞文俊也来到AutoLab微访谈，与大家分享车百惠的经营之道。
AutoLab：车百惠官网说做一个信息平台，那么，会担心客户从online到了offline后交易飞单吗？如果担心，怎么控制？
庞文俊：线上部分是车百惠汽车商城的网站，是一个信息平台。不过，客户从平台上获取信息之后，服务并没有就此终止。第一，车百惠平台上的车源所在地和客户所在地，通常不在一个城市。而大部分的客户，不愿意去异地提车。第二，80%以上的客户，买车采取分期付款，而异地的4S店不能够提供本地化的金融服务。所以，客户自己也没有能力独立的搞定分期付款这些事情。
因此，在客户与4S店之间。需要一个本地化的专业服务机构，来协调一下他们之间的买卖过程。车百惠地方服务中心，就是在这样的需求下产生的。车价是客户与4S店提前定好的，服务佣金并没有在这个交易过程中赚取差价，只是为客户提供金融和异地运车的服务。所以，客户在我们车百惠的O2O服务过程当中，从销售到服务，其实形成了一个完整的、可控的闭环，所以在这个过程当中，我们并不担心会飞单。
AutoLab：车惠网的盈利模式及未来的增值服务？
庞文俊：车百惠平台的盈利模式是通过在线金融及保险等增值服务获利，在前期发展阶段对上下游都不收取费用，通过一到一年半左右的运营，我们获得了4S店的黏度和客户的黏度之后，我们可以根据成交，向上游收取佣金。同时，向下游收取加盟费。车百惠对下游的控制力非常强，因为资源是车百惠的，客户是车百惠的，品牌也是车百惠的，所以我们对下游的控制力非常强，可以大幅的收取加盟费。
但这都不是车百惠最主要的盈利模式，车百惠通过线上的车百惠汽车商城和线下的265家地级市服务中心，共同组成了车百惠的O2O立体式服务系统，目的是跟厂方建立一种合作联系，可以做厂方的库存车的买断包销，还可以做新的车型的定制预售，就是像特斯拉那种，同时我们也跟新能源车厂方建立了联系，将来可以做电动车的联租和包租。
除了这些，车百惠还有一些增值服务，通过与厂方合作库存车买断包销，新车型的定制预售来获利比如车百惠平台以现在的P2P平台，建立一个战略合作，当银行等金融机构给当地的客户提供70%的贷款以后，我们的合作P2P平台，可以为我们客户，再提供剩下的30%的首付款，还有购置税、保险，等等这些费用的贷款，也就是形成了真正的购车零首付。
AutoLab：通过何种比较方式说明该车为市场低价，单一的裸车？还是全部费用加权
庞文俊：通过网站间横向价格比对来说明优势，车价为裸车价，不包含其它费用。
AutoLab：车百惠采用加盟方式拓展业务和渠道，用什么方式控制加盟商渠道的服务质量来保证C端客户的利益？
庞文俊：一、核心控制：1.车源 2.客户 3.品牌 都在车百惠 ，我们只需要网上换个联系方式就等于换了一个服务中心； 二，保证金制度：保证他们按要求完成服务标准化过程；三，绑定上市发展，优胜劣汰，能保证服务中心队伍的向心力
AutoLab：加盟和直营服务商的占比会控制吗？另外特卖车型会局限于新车吗？如果想要进入二手车市场，如何在控制车辆低价的前提下，保证车源质量呢？
庞文俊：加盟能做好的地方，车百惠不设直营，除非各别地方出现特殊情况。车百惠平台在设计上留有二手车的入口，但短期内不会开放。其实也就是市场如果没有办法解决保证二手车源质量问题的办法之前，车百惠不会做二手车。
AutoLab：怎样做到线上让消费者可以和销售顾问直接对话？有多少个销售顾问时时在线？
庞文俊：车百惠通过整合全国各地级市的二级分销商，使他们加入车百惠这个体系，成为车百惠在各个地级城市加盟的服务中心，然后用当地的服务中心来为客户提供分期付款、异地购车、上保险、上牌照、二手车置换，等等一系列客户在购车过程当中所面临的这些购车问题。
AutoLab：既然目前的销售定位是库存车，4s店往往又是多家平台合作，怎么解决消费者对车百惠购车的信任度？尤其是价格透明度、车况质量、以及解决问题投诉？
庞文俊：4S店与多家平台合作，但都解决不了库存问题，因此车百惠可以解决他的痛点，但前提是4S店本身要大力配合。关于这一点，车百惠能做到比其它网站更细致到具体执行人的程度，来保证车源的准确性，车况质量的透明。因此可以获得客户的信赖。同时车百惠CALLCENTER会处理来自于客户的投诉，车百惠对于4S店里面的具体执行人采取奖励制度，同时对有投诉的店实行封号处罚。
AutoLab：车百惠的模式是从4S店拿到特价车，那售后问题是如何来解决？如果要退车是退给车百惠还是4S店？
庞文俊：车百惠只是一个销售平台，所有车辆均来自于4S店，售后服务问题都归品牌厂方负责。
AutoLab：站在4S店角度，我的库存车可能只有两三台，放在车百惠比我自己销售的优势在哪儿？
庞文俊：因为所有的品牌4S店都有库存，库存问题一般也都是4S店的痛点问题。这个库存，一般会在5-10%，如果超过10%，这个4S店的店总KPI考核就过不了关。所以，如果车百惠能够解决库存痛点问题，4S店一般都非常愿意跟车百惠合作。4S店除了他有库存需求以外，他还有两个需求，就是到月底、季度末、年终，他会有冲销量的需求。还有，4S店一般都是用银行的贷款，一般是6个月的承兑汇票，当他需要还银行贷款的时候，这时候就面临着清理他的货物换回现金这么一个需求，我们车百惠也是根据他们的需求，设计了我们的现实特卖和秒杀等等这些产品，来满足他们这个需求。