如何简单粗暴地攻占中国拼车市场?

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导语:全国有1.4亿的机动车,其中8500万是私家车,每年还按着1400万的速度在增长。日益恶劣的环境和交通,正把我们往共享用车的模式上赶。不少玩家,相中了这波浪潮,正在迅速地把国人调教成共享者。而他们的训悍之路,走得各有形状。

文 ▍杨婧一

微微拼车:1万5,攻占沈阳

“到了6月份的时候,我们可能要做到8万到10万单。”这是个了不起的数字,意味着微微要把现在市场的成单量翻番。

微微拼车的扩展速度是迅猛的,去年11月一代产品上线,现在已经入驻全国46个城市。运营总监鱼江说,微微的核心是强大的资源。

而积累资源的成本却出乎意料得低:1.5万元=1座城池。比方说,切入西安时,VV邀请了3-400名车主,对他们科普拼车,指导现场注册,然后曝光到当地主流媒体。当晚,VV就征集到新车主2-3000人。

在沈阳,微微则牵线中石油辽宁分公司,通过企业在员工中推广,不到两个星期,发展到1万5000人。微微把这种称为“资源批发”。要快速大量地导入用户,必须和资源无缝对接,企业就是优质的批发市场,这也是目前微微优先考虑的资源。

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微微拼车运营总监鱼江

“如果我们没有资源,我们也会一个一个去搞。”但是,鱼江对地推很不认可。比方说,很多地推喜欢搞的,送杯子下载App的形式,成本高、效果差,“送杯子是最傻B的行为”。

“前期线下发展的高质量用户,特别重要。”因为他们在选择一个产品之后,短期之内,很少会变化去选择对手产品,用户忠诚度非常高。但是线上拉来的用户,却很容易被补贴左右,变化相当快。

为了增加黏度,微微把用户明确定位为“小屌白”(屌丝中的小白领),并和清华大学合作算法,增强拼车精准社交属性。

“我们现在干的事简单、粗暴,但任何一些小事聚在一起会变成大事。”

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第59期AutoLab线下沙龙现场

爱拼车:饼够大,刀够快

“拼车是一件大事,是一件极有未来的大事。”

据推算,2015年中国整个出行需求,每天会超过10亿人次,是高频刚需;而按照8500万辆私家车、每天往返两次、每趟4个空位推算,每天会有过几亿的市场供给。

爱拼车认为,吃大蛋糕的诀窍,就在地推。“我们在做平台的时候,常说运营是灵魂。但是真正在前面拼刺刀的,是地推。”因为地推能够用最精准的方式、最快的速度,摸索出市场规则,并且进行大规模复制。

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爱拼车北京负责人释谦

爱拼车的地推团队,非常具有狼性。在北京回龙观,有很多上班族白领会开车过去,把车停到那个地铁站旁边,然后坐地铁上班。爱拼车的地推员就堵在那里,一边发展乘客,一边发展车主。他们能达成线上做不到的事。

线下的做法,是点击破。爱拼车在北京划定了很多区域,预备在北京城内实现“爆点”,让地推逐个点破。这种方式非常简单、粗暴、但是有效,而且容易复制。等到吃力地划清蛋糕份额,爱拼车就不惧怕市场未来会有更多变动。

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第59期AutoLab线下沙龙现场

天天用车:

“天天用车从来都不是想成为交通出行的NO.1,我们最高的信仰是做共享经济集团。”

在天天用车上线之前,这个行业内的拼车软件大概只有一个方向,就是多人拼凑出行。这个拼凑效率、匹配度都是非常低的,并不是共享经济可以撬动的方向。天天则是把跟乘客端发布的需求推送给起始路线相似的车主端,车主可以自主选单。

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天天用车CMO崔晓琪

在拓展新城市的时候,天天认为,决胜关键在发展核心车主。核心车主是市场当中认同感最强的种子用户,天天会在一开始给他们高昂的补贴。

“必须有一些对我们特别认可的车主,他们愿意绕路帮我们去接单。”在起步阶段,乘客和车主分布密度非常不均匀,不能保证每条线路上恰巧有供需匹配。

而且乘客端和车主端的流量,是螺旋式上升的。“如果车主多乘客少,没有人下订单,那车主就走了;如果车主少乘客多,乘客叫不到车,乘客又跑了。”所以,天天是通过经济手段,维持两端流量健康地螺旋式上升,把用户炒热。

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