导语:养车点点在2014年9月份就已经拿到了A轮500万刀的融资,3个月后又有3000刀入账,这究竟是一家怎样的公司?AutoLab第25期微访谈,请到了养车点点COO刀刃王冠杰揭秘养车点点为什么能拉到3000万刀。
养车点点创始团队:从左至右:顾问涡伦 技术总监David COO刀刃 CEO费舍 CMO路虎 资深技术经理Leo HR总监冬凌草
文 ▎孙琪深
洗车究竟能不能成为入口?看上去洗车的频次特别高,洗车成为入口有着天然的优势。
但是,现实很骨感,洗车是一种标准化的应用,商业模式容易复制。要做出差异化很难,用户粘性一直很低。
另外,免费洗车的话,成本如何控制?
很难想象,就是这么一个不被看好的行业,现在却成了资本界追捧的新宠。
在西子湖畔诞生的养车点点在2014年9月份就已经拿到了A轮500万刀的融资,3个月后又有3000刀入账,这家公司为何这么吸金?
AutoLab第25期微访谈,请到了养车点点COO刀刃王冠杰,为我们揭秘养车点点拿到3000万刀的奥秘。
养车点点COO刀刃王冠杰
一、养车点点目前用户数、覆盖地域、合作修理厂状况如何?
刀刃:养车点点今年2月成立现在已经有近140万用户,覆盖的城市主要有北京、上海、广州、深圳、杭州和南京。
用户12月份突破140万,每天有接近2万用户增幅。合作线下店主要有3千多家。合作门店,分几个层次:最上端的是4S店然后还有社区店、连锁店,还有一个我们称作野鸡店。
二、养车点点如何保证线下服务的质量?考核线下服务商哪几个KPI?
刀刃:最早,养车点点对线下店也没有议价权,因为早期的一些同行做的可信度比较低,所以很多商户已经被对我们的信任度也不高。
所以,养车点点最初通过跟商家建立信任,在信任的基础上,让商家保证不对用户进行区别对待。
养车点点对合作商家没有KPI考核,更多的是给商户带来有效的用户,商户可以给我们的用户提供同质化的服务。
三、养车点点的用户使用频度如何,即回头客比例多少?非优惠券的用户比例多少?
刀刃:养车点点在全国范围内,洗车的频次能接近每个月2次到3次之间。养车点点140万用户都是产生过订单行为的用户,占总数用户的70%左右。
非优惠券的用户占比例在20-30%之间,还是有很多用户洗车频次比较高,没有洗车券的时候,也会去洗车。
四、养车点点的种子用户是如何获取的?
刀刃:养车点点在早期做垂直行业,我们最初选择了一个最见效但是最笨的方法,地推。选择在汽车上放一些有用的物料。把物料做成罚单的样式吸引车主注意,,这种方式用户转化率也比较高,种子用户基本上都是通过这样的地推形式获取的,也有其它方式,在很多不同的车主聚焦的场所,最初攒了将近5-10万的这种地推用户。
五、养车点点计划补贴有什么目标吗?
刀刃:之前的补贴计划是将投1个亿投入到洗车当中,这1个亿目前还没有烧完,养车点点没有很具体的说要烧多少钱,只是拍脑袋的说要做到300万,通过这些资本获得300万的用户。
至于要覆盖多少洗车门店其实没有很明确的数量,只要是能覆盖到主流用户和绝大多数用户的地方就可以。
六、与其他类似的app相比,养车点点增加客户黏性的方法有什么独到之处?
养车点点可以通过语音发送保养维修订单给商家
刀刃:就是洗车补贴。只要养车点点还在,我们就会把补贴进行到底,现在我们汽车后市场也会尝试用一些补贴的形式,看看能不能刺激起这个效果,而补贴的力度其实是跟洗车一模一样的。
七、腾讯路宝和人保以及嘉实多合作推出了全年保养免费,养车点点的如何应对呢?
刀刃:首先养车点点从来没有免费的项目,最低都要1元钱,免费和1元中间有很大差异化,养车点点是通过1元洗车服务培养用户的手机支付习惯,这种习惯形成之后,会有很大的便利性,用户会对这个平台产生一种黏性。
腾讯、人保、嘉实多,他们联合做对整个行业来说是个好事情,他们有很强大的资本和很强大的产品能力,以及很强大的推广营销能力,对汽车后市场发展的帮助会非常大。
我非常期待的龙头老大一起来破冰汽车后市场。但我相信即使BAT都来做这个事儿,依然有养车点点的空间。
八、如今出现了越来越多以洗车为入口的公司,除了聚焦修理厂,养车点点如何技压众平台?
刀刃:我们之所以叫养车点点,是因为最初期就定位在后市场,定位在养车,以洗车为名头,再跳出洗车这个圈子就很难了。
这个行业的竞争很大,没有谁压谁的说法,蛋糕很大,我们一起去做好一起去吃。至于如何保持竞争优势。我们是希望能够在用户占比和订单优势上一直保持第一名。
养车点点的优惠券页面
九、前期的大量资金投入换来的后续盈利模式是什么?
刀刃:盈利模式我们其实真的没有想清楚。作为平台,盈利模式不能形成闭环,都是很短暂的。
我们是希望找到这样一个闭环,一个车主每年在我们这里贡献1000块钱利润,那他700多块钱洗车,是不是就可以补贴上了。
当我们的利润大于对他的洗车补贴的时候,那这个闭环就形成了,那我就可以永远给他补贴洗车,也没有在他正常采购价格之外付出额外的价格,那他却获得了更多的价值。
十、养车点点的定位是什么?未来成为全方位管家?
刀刃:定位是我们的短板,我们不太会画饼,比较擅长于立足眼前。早期口号叫“洗车养护救援,只需手指点一点”,重点是便利。中期改成“养车不止便宜一点点”,重点是价格。
现在的口号换成了“养车点点不只洗车这一点点”,告诉大家,除洗车之外,我们还能做更多的事情,随着发展后面会不断再调整。
成为全方位的管家,是做产品的大忌,很多产品死在大而全上,这样用户很模糊所以养车点点并不想做一个大而全的东西,而是会在后市场的某些类目上去做一些深耕细作。