导语 ：在北京限购之后，完成了11万辆车辆的交易，实现了超过50亿的交易额；在全国200多个城市，经销商拓展到700多家。“我们去年在讨论的是说一天如何卖出100辆，今年就已经在想1000辆了……”二手车是如何从“双限”的困局中突围而出的呢？
距杭州“限牌令”于3月25日正式落地到现在接近半年了，杭州上月的中签率为1.19%。在限牌前新车汽车销量在遇到井喷后陷入困局，而二手车市场也遭遇了前所未有的重创。
大量二手车商十分着急，由于杭州市民没有购车指标，导致了很多车商卖车困难，还要付各种场地费等，损失可谓惨重。二手车商认为，这基本断绝了本地二手车商的生存空间。AutoLab也发过一篇报道，5月时一些二手车商因为不满而集体上街散布。
杭州二手车机会有还有么？AutoLab线下沙龙杭州站我们请到了车易拍CEO杨雪剑女士和浙江华浙国际汽车广场执行总经理韩光裕，专门来讨论了限牌城市二手车的破局问题。
车易拍CEO杨雪剑提到业务量快速上涨是在北京限购之后，在2013年车易拍平台，完成了11万辆车辆的交易，实现了超过50亿的交易额。车易拍在全国200多个城市有700多经销商。去年车易拍在讨论的是说一天如何卖出100辆，今年就已经在想1000辆了。
限牌城市如何破局？杨雪剑提到车易拍目前业务量最大，覆盖最广的服务是为4S店提供快速的置换服务，这是在限购之后整个二手车销售的业务转型。她认为限购之后，面临的整个产业结构的重整，有两个特别典型的时期。
第一叫休克应对期，曾经适用的方案在这时候都不适用，因为在一夜之间新车的客群变了，买车的人不够，这时候能买车的人都是把手里的车卖了的人，这个时候从新车来说，它的客群变了，对二手车来说，这时候叫严重休克期，政府的政策配套性是不完善的，政策出台只考虑了交通制度二对这个产业链上的人怎么生存，需要配套什么样的政策考虑不到位的，就像现在杭州限牌政策不晚上，二手车商库存严重，政策对新车牌获得极为严苛，这时二手车靠原来的方式库存里销售模式基本上不存在了。从交易模式上来说，或者对整个的交易链，习惯的交易链断了，这是绝对的休克了。
第二，价格休克期，这个时期，以前大家习惯了本地的二手车商自己收，没有卖不出去的二手车。但限牌后包括4S店，车商都不敢买二手车了，不能买的根本在于价格，本地的车商的定价权消失了，本地价格库在一夜之间没用了，杭州报道都在说，车价跌了50%，这个城市完全的丧失了定价权。所以这时候价格库也休克了，几个原因就造成了在一夜之间这个产业链完全的到了一个休克期。
这时候二手车商和4S店经销商面临的问题是不一样的，新车经销商的问题是怎样抢客户，有人要换车，只要能来我这儿买车，就还能继续，客群从第一次购车的新增客群变成了换购客群，我需要怎么来争夺和竞争这些客户，一般来说4S店在这方面的储备都是不够的，但是在杭州之前已经有三个城市经历过过突然的限购，所以厂商相对来说对这样的变化相对成熟，给4S店的指导和引导会比以前更到位，但经销商确实只有到这一天真的发生的时候，他才会说我需要面对，所以新车经销商在这点上他面对的是说我怎么样抢夺换车客户。
杨雪剑在AutoLab沙龙上表示车易拍就是因为限购快速发展起来，限牌是危也是商机，大变革就有大机会，2010年北京限购，2011年，车易拍业务刚运行半年为三家4S店提供了在线教育服务，充当了4S店专员的角色，进行驻店代运营服务，在杭州车易拍也在提供这样的服务。这是限牌后车易拍为4S店提供最核心的服务，也是在休克期最需要的服务。
杭州的车源平均的车龄是5年到5年半之间，比全国其他地区要新，限购之后平均车龄已经到了6.7年，每个月平均车龄都在上涨，车牌值钱了，本地的消费能力大幅下降以后，新车的贬值太快，这车主惜售，5年内的车大家都不愿意卖了。都在等本地消费在复苏，所以这时候车龄老化较重，而二手车商最喜欢的是三年内的准新车，但5年内的车现在在整个交易结构里不到30%，这是一个严重的矛盾。
限购造成了二手车源供过于求，限购前二手车是车源为王，拿到就能赚钱，限购之后是二手车区域性供过于求，这是在汽车保有量达到一定的比例之后，必然走到的消费阶段，汽车限购靠政策一夜之间就变成了供过于求，真正的买车人拥有更多选择权，持续的贬值是必然，中国二手车市场不活跃，一方面存量不足，更根本的是二手车的价格更高，贬值度太差，造成的结果是说贬值从现在开始会加速，用新车，就是要承受贬值之痛，这是带来的必然。
杨雪剑预测杭州一年以后是一个重新的调整和规位期，一年后新车政策，二手车交易政策会完善车主对车价的适应性会加强了，二手车市场会回归，二手车市场会经历一年的磨合，会再定位、再转型。
而韩光裕对于杨雪剑的一年冰冻期的说法显得更为乐观一些。
他认为杭州限牌相对于北上广来讲限的范围会稍微小一点，仅限蓝牌小客车。
第二，限牌政策还放了一点点口子，有些外地驻杭的一些车辆包括一些特种车辆政府部门用的车辆都是不在限牌政策里的。
第三，表面看今年新车上牌8万台，去年新车上牌28万台，目前只是去年零头，但考虑到，去年28万台有6万5千台是通过更新带来的，是把旧车卖到外地去，然后把这个空出来购买了新车去上牌。把这两者因素一考虑进去的话，今年限牌之后，杭州更新的数量虽然可能不会超过10万，但后面几个月下来之后，总量会超过去，而且杭州还有一部分需求会提前释放，杭州在限牌前一个月，新车大概开票4万，备案3万，二手车在之前的一个月里面，杭州地区的15家市场加起来开票量大概在3万，就有10万台的指标提前被消化了。所以这样一来未来三年杭州28万的新车上牌量并不会有太多的改变，。因为近几年我们整个的新车上牌量，每年上涨的比例应该在10%到15%之间，一直保持这么个速度，如果不增长，那可能也是一种倒退。
韩光裕提到限牌后二手车行业有机会，但是面临的变化会更大，如果没有赶上这个变化，也许就会失去很多机会，在未来的竞争当中失去先机，很有可能将会被淘汰出局，变化主要是几个：
第一，行业的交易结构将面临较大变化。之前杭州本地二手车交易跟外地二手车交易，迁出外地的比例，去年是16%多，限迁标准还不是太严格的时候，曾经达到的21%、22%。在限牌之后，这个比例可能会大大提高，也许我们本地交易跟外迁比例的话，会倒过来，外迁的比例会大于本地。
第二，行业的竞争从原来的车源转向了销售能力，一直以来好像二手车行业之间的相互竞争是谁能拿到车，谁就能赚到钱，但限牌之后，拿到车可能已经不是最大问题，关键拿了车之后，怎样卖出去，怎么样能以一个合适的价格卖出去，怎样能够比人家更高的价格卖出去。归根到底，在整个行业如果能够提供的货源充足的时候，收购难度逐步在降低，因为我们拼的就是价格，因为对于消费者来说，高价格给他造成了一种准确的传达或者认识的话，他肯定会认可的，但是销售可能会有很多附加的东西在上面，怎样获得我们消费者的认可，这里面需要做的工作可能会更多。
第三，我们的营销上逐步会向品牌经营的方向去发展，要让消费者信任你，就需要品牌的内涵去支撑。
第四，行业的差价会越来越趋于平均化，除了差价之外，整个二手车的产业链上，需要考虑的挖掘出更多的盈利点。无论作为市场还是经销商，个人观点消费者对于他的消费环境，对于商家的效果可能会更高，经销商向品牌化的方向发展，这是一个必然的趋势。
对于二手车经营企业怎么办，韩光裕也给出了自己的回答，他认为三个方面很重要，第一，转型升级是必然之路，第二，要寻找合作供应的途径，第三，政策到目前为止其实有很多体验可以合理的利用，不管天津、北京的同行，还是杭州本地比较领先的同行，都有成功的经可以借鉴学习。
首先，关于转型升级，有些工作在这个阶段是经销商不得不面对去做的，管理要标准化，原来粗放式的管理必须向精细化，打造自身的一种行业的诚信规范，向特色的方向去发展，然后可以O2O，事实上现在大多数前端的O跟下端的O是脱节的，大家谈的时候都觉得前面这个O做的怎么样，下面这个O做的怎么样，好像两端都做了，我就变成中间这个to就有了，其实不一定，因为客户群体变化了，销售模式变化了，前端的O必须去做，线下的O必须做好对接，客户群都变成80后、90后了，他们了解信息的渠道不是报纸，不是电视，在线上我们不是仅仅起到了一个即刻的作用就可以了，要在打通线上与线下的过程当中，寻找到一种更加适合自身的更好的模式。
最后关于品牌，要把自身的一个特点跟形象精准传达，行业里企业太多了，企业给消费者怎样一种感觉，这个很重要。