7月16日，AutoLab微访谈第四期上线，这次我们 选择了最近刚刚把市场拓展到美国的易到用车。航叔正在闭关，我们有幸请到了易到用车并不常露面的易到用车联合创始人朱月怡。访谈依旧热烈而高效，大家的问 题涉及到易到用车如何看待C2C租车的问题，也回答了如何增加用户黏性的问题，对于易到用车是否涉及“黑车洗白”这种痛点还有最近传出的易到用车购买特斯 拉的传闻也做了独家的解释。可谓爆料不断。对于Uber进京对易到用车产生的影响，朱月怡也坦诚有影响但无压力。
接下来就为大家奉献全部的干货！没有水分。
一、AutoLab：易到用车如何看待c2c租车市场？
朱月怡：C2C是个巨大的市场，行业里的每个人都会感受到，但这个市场上最终还是要回到用户需求以及可实施性。直到现在，易到真正做的这部分市场还谈不上是C2C。因为，不管怎么样，车辆还是有重公司属性。当然是面对个人的，无论C2C还是B2C，这个模式本身并不重要，重要的是有没有做好一款产品，而且这款产品是能够切合当下用户需求的。易到最初就发现有一部分人在出行方面有稍微多一点的需求，希望能提供更可靠、更好的服务，这个点其实是更重要的。
二、AutoLab：易道是连接车主和乘客的，在最开始的积累中，是用怎样的节奏切入市场，并开始形成积累的？
朱月怡：最 开始切入这个市场的时候非常困难。最大的困难是基于易到这样的平台模式，我们在中间一端连接用户、一端连接租赁公司/车，当你没有订单的时候要说服这些车 要进入你的平台其实不是很容易的事情，所以一开始在天平的两端我们还是用补贴养用户、养订单，当你有了一定量的订单再来不断扩大车源的密度。
三、AutoLab：易到用车有没有形成一个标准化的体系，这种模式门槛有多高？有没有可能被巨头复制？
朱月怡：关于门槛，坦白说，易到O2O的门槛算相对比较高的。举个例子易到做到今年是第三年半在开始一年半里我们非常辛苦，有时候会觉得很绝望，我们会非常羡慕那些做酒店O2O或者是生活服务类O2O的。原因是，他们不必做支付，不必做线下服务的环节，不必做闭环，只需要很好的把这个产品打造好就OK了，可是我们却要把线下服务打造好，车要好，甚至出现了投诉客服要好。
也就是基于这样的辛苦，经过这样一两年多时间辛苦的运转，不让我们的系统运转的更好，我们不断去调查更为有利于客户和车辆同时利于两端的各种机制，逐渐形成易到业务的一个生态，这个生态我认为会是一个很大的门槛。
先发优势作为门槛来讲，我觉得在目前这个砸钱的年代，可能也不是绝对意义上的。换句话说，到目前为止钱、技术、模式甚至是积累的用户，可能都不算是多么高的门槛了。所以我相信，最终的门槛还是团队，你还是要有好的团队来应对市场的变化，应对用户的需求，那这是所有业务最终核心的所谓的门槛。
四、AutoLab：易到用车某种形式上，有点像“黑车”的性质，你们解决了合法运营的问题，安全隐患你们是怎么解决的？
朱月怡：很 多人关心安全隐患的问题。从用户的角度来说，首先我们所有的车辆都会要求他所有的保险要从第三者的责任险、座位险都是要全的，这是基础的保障。第二，我们 为用户单独会买一个商业保险，我们会赠送每个座位20万的人身意外险。这些都是为了让用户更安心，当然了我们后台的运行控制会尽量保证我们车辆的健康行 驶，不会让司机的疲劳产生类似的意外。我觉得易到作为一个平台，其实很重要很重要的一点就是能够做最后的这一条防线，来保障用户的利益和用户的安全。
五、AutoLab：易到用车如何在目前纷争的汽车(滴滴、快的、UBER)打车大战及租车对手(AA、一嗨、安飞士等)中做粘性？
朱月怡：接下来有可能会面临的竞争，今年是很特别的一年，因为在过去的三年里非常多的同行都在看易到，非常多的潜在竞争对手都在不断的试探、揣测这个市场，我们会看到，越来越多的竞争会出现易到这个用车的领域里，也说明了大家看到了这个市场的机会。
一个很重要的竞争对手就是Uber，他们确实也做的非常好，值得尊敬。他们很希望把自己的流量变现，不管他们是用并购还是用其他方式也会进入这个市场。很多传统汽车租赁行业的人，他们也希望开创新的服务品类。
在市场开放竞争的环境下，首先我们认为我们的优势不仅仅先发，而在于我们拥有了目前在这个领域里最核心的第一批用户。同时我们更了解这批用户，他们更在意的不仅仅是价格，而更在意服务的舒适性、稳定性、可靠性。这些易到能够提供非常好的服务。最后竞争，客户还是会回归产品的。
第 二，我们累计了目前这个市场上最多的运营的车辆，目前易到在全国已经拥有5万辆车，合作的租赁公司超过一千家，我们的服务已经开通了全国74个城市，也就 是说你今天到了中国哪怕一个二三线，这一生只会去一次的小的城市，也会体验到易到相对标准化优质的服务，这是我们能够为用户带来最大的价值。
在之后的半年中，可能大家也会看到，我们会不断的针对我们的新老用户去推出一些增强他们的黏性的产品。
所以我们希望，我们不光是为用户提供性价比，而是更多的能够为用户带来惊喜，跟他们分享私人专车一样分享更多的有趣生活。
六、AutoLab：易到用车进入美国市场在选择城市和地区是怎么考虑的？咱们在中国市场还处在发展期，现在到美国市场发展，这是为了华尔街的关注度呢？还是公司发展的实际需要？另外，美国市场的打法，和国内市场最大的区别是啥？
朱月怡：这个月月初的时候，我们已经正式进入到了美国市场，我们开通了纽约、旧金山和凤凰城三个华人相对密集一点的城市。
易到做海外市场不是玩票，是很认真的来做的。前期我们的目标是服务每年增加去到海外自由行进行旅行或者商务旅行的中国用户。其实到了国外之后，你的酒店和机票都是相对标准化的，而反而市内的交通会成为在语言障碍下的一个难点。
所以，我们希望能够为这些中国的用户，去到海外的用户们，提供的是中文的用车服务。我相信，这个服务不光是对现有的易到用车，现在的或者未来的国内的或者海外的用户都会是有价值的。
我们计划在今年海外的城市还会开通20个，我们开城的逻辑主要会按照，一个是当地车量的情况储备，因为我们也是跟当地的租赁公司合作。第二个会考虑的，一定会是中国人频繁进出的国外城市。
美国市场的打法肯定会有些不一样。简单来讲会有两块：第一，我们接下来国外的开城计划，在每个城市会找到一个在当地非常非常有影响力的合作伙伴，我们会用彼此的合力一起把这个城市的华人打开。在国外的华人市场还是相对比较集中的。
针对国内的用户，除了易到本身的用户以外，我们跟许多的OTA、银行、航空也在合作，也会有越来越多的用户会知道，到了国外他们的交通可以通过跟国内服务体验差不多的易到用车解决。
七、AutoLab：对于Uber进入北京市场，易到用车觉得会有压力么？易到用车在北京下一步的计划是怎样的？
朱月怡：Uber 进来，当然对我们来讲还是有感受的，压力暂时还谈不上，他们产品也很好，但是我们相信我们能够做更好的服务和体验，也能够做更好的产品。最简单的来讲，毕 竟Uber只能提供随叫随到的产品，也就是当下的，这样的产品在易到的产品线里也是有的，但这样的产品只在我们的订单里占30-40%，国内中高端的用户 大家更在意时间点和服务的可靠性，所以更多的人还是会选择预约，类似产品的区别其实还是会不同。
面 对竞争，第一我们更了解国内的用户他们到底需要的是什么；第二，接下来我们的走向还是会有些不同，Uber其实一直在告诉大家的是，我们提供的是一个标准 化的很好的服务，但是易到其实一直希望通过我们的服务让大家感受到的是一种有人情味的，甚至每个司机都是有故事的，然后在这里相对标准化的同时，你会有一 些惊喜感，或者是每次的经历都是不同的，每次遇到惊喜的感受。
八、AutoLab：司机管理方面怎么保证司机能提供稳定的服务？对于部分司机私下截客怎么看？
朱月怡：司 机管理确实是个很大的难点，尤其是你并不是以雇员的形式跟他们在一起非常紧密的情况。所以，虽然我们也有非常标准司机的流程、手册等等，但是这些都不足以 让他们做到像你预期的那么好，管理机制很重要。所以我们非常在意用户对司机的评价，如果得到三星或者四星对司机是非常危险的事情，因为易到已经是司机们很 好的一块收入，所以司机也会很在意这个事情，而用户反馈机制我觉得也是最直接的方式。
我 们一直在做一个功课，我们希望把司机个性化标签跟用户个性化表见的匹配，什么意思呢？什么叫好的服务？这个大家理解起来是不一样的，有的人认为安定是好的 服务，有的人认为热情是好的服务，我们希望把司机这些特点都变成标签，用户可以直接看到司机的个性化，就像你今天上淘宝，你可以选那个贵的，也可以选那个 花俏的，未来我们会往这个方向做，这对培训司机或者监管司机会更有意义、更有价值一些。
我们也希望在这样的选择中用户可以匹配到他喜欢的那个服务。
九、AutoLab：现在这种优惠券推广政策何时终止？易到2014年上半年的实际营收到什么规模？易到买了多少辆Tesla？如何进一步解决短距离无人接单的问题？
朱月怡：易 到的优惠推广政策，我们还没有考虑终止，在目前看来我认为这个市场还是处在用户培养使用习惯的阶段。在培养使用习惯的过程当中，坦白说如果能花钱加强服务 对用户生活浸透的深度，显然还是比较重要的，所以我们还会持续以相对比较优惠的，或者让用户用更少量的费用体验优质服务的策略在进行。
营收的规模我没有办法透露，但是我只能讲的是我们的增速非常非常的快，是一个很夸张的倍数。
特斯拉的问题，坊间有一个挺夸张数字的传言，我现在不能讲，但我想说它并不完全是一个传言，但最终车上线的样子，可能与大家想象会有些不同。总之会是一种跟大家想象中不同的方式出现的，而不仅仅是在易到上多一个特斯拉的车型了。
短距离订单的问题，问题很专业，也很细致，我们会选一批特殊车辆处理短距离的订单，因为在订单到达一定密度之前，短距离订单是所有用户都不愿意接的，但我们为了让体验好，我们会专门有一批车专门处理这样的订单。
十、AutoLab：易到用车如何解决黑车这个问题，如果易到用车能够解决黑车的合法化的话会解决很多车的运力，解决出行方便的问题。
朱月怡：关 于黑车的问题，大家要确定一个概念，易到没有在解决黑车的问题，也没有能力解决黑车的问题，我们平台上运营的所有车辆其实都是有租赁公司的。当然，在租赁 公司处理车源的问题上，如果说部分车辆资质有问题的话，坦白说这是目前这个行业大家都会面临的一个问题，易到没有想在解决这个问题，我们只是希望目前以我 们服务的方式能够撮合需求。
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