文/孙琪深
汽车电商讲了很久了，目前看起来汽车电商的日子也很好过，汽车之家的销售额在双十一直逼京东天猫，车易拍等二手车网站销售额也势如破竹，拿钱拿到手软。车享也顺利上线，但接下来如何做才能甩开竞争对手空就需要更为牛逼的咨询公司来支招了。
今天杭州西溪了举行T行神州杭州站的论坛，在论坛上来自波士顿咨询的张亚分享了一份《中国汽车工业的电子商务和商务电子化问题》的报告。据小编身边 的现场参会人士透露，艺龙曾经花百万买过波士顿咨询的报告，所以来自必定是干货居多的。今天看到这篇文章的各位有福了，这是根据今天张亚在T全论坛的演讲 整理的精华，不要100万，也不要998，免费奉送！
不管我们承认与否，“数字化科技”正在改变消费者的行为，不仅仅是电子产品领域，汽车以及下游消费也受到影响。
“数字化科技”现在看来主要有四种表现：
在线信息质、量都有提升，形式多样。无论是产品、服务提供商还是第三方网站及消费者都成为网上信息的提供者，提升了网上信息多元化和透明度及可信性。其中消费者的经验分享已经成了最受信任的信息。线上的内容形式也多样化，文字、图片、视频都吸引了不同的消费者。
用户规模巨大而且越来越成熟，这促进了网上消费大幅增长。网民数量增多，而且随着网民年龄增长，娱乐所占比例越来越小，严肃行为变多，可进行更多网上消费。网上消费占消费比例越来越高，2015年预计将达到19%。
线上线下互动相结合成为新的数字化活动趋势。网上社区、微博的发展为用户和服务方之间提供了一种直接高效的互动平台。线上活动和线下生活之间的结合，互动更频繁成为很多人的生活方式。
终端设备多样化、移动化。接入网络的设备越来越多，电话、平板、电视、导航等都可接入网络，上网更加方便，时间更长，现在已经开始接入汽车，多家企业都在准备进入中国汽车市场。
电子媒体提供了向消费者传送信息以及进行个性化互动的有效工具、电子商务也成为提高商品服务的渠道。对于汽车服务行业可以通过数字化技术360度收集、整合、分析、利用覆盖消费者车辆是用生命周期的所有数据。数字化技术为汽车企业开展新业务创造了众多机会。
汽车行业的数字化面临独特挑战，需要特定的解决方案。
汽车行业数字化面临的主要问题有三个：如何获取用户，如何进行消费转化，如何建立忠诚度。
首先，客户信息分散在经销网络及OEM，传统客户（小城市比较突出）仍然习惯在线下渠道搜寻比较汽车相关产品、服务信息。其次客户对于大额网上消费 比较谨慎，客户在购买某些产品是仍然希望与产品有实体接触或当面与销售者沟通。最后，大多数汽车产品购买频次较低导致客户粘性不高而且汽车类产品服务同质 化高、客户转换成本低、市场竞争激烈！
所以比车行业想要解决问题必须有特定的解决方案。
获取用户的方法。首先应深入探究客户需求。其次建立CRM信息平台及数据库、整合分散在各网点及OEM的客户资源。最后通过多种电子渠道向客户提供多方位、个性化信息，并采取新颖的形式吸引客户关注。
如何进行消费转化。第一，从小额消费入手，建立用户信任，并逐步推出大金额产品及服务。第二，针对目标客户开展营销教育活动，灌输数字化消费概念。 第三，发挥数字化优势为用户提供更多信息帮助购买决策，运用新技术提升消费者网上购物消费体验。第四，发展O2O模式，与线下渠道结合。
如何建立忠诚度。第一，从购买频次较高的产品入手，建立客户信任，并逐步推出大金额产品及服务。第二，通过多渠道进行全方位营销，提高品牌的整体知 名度，带动客户对特定产品、服务的忠诚度的提升。第三，利用信息优势，根据客户消费习惯为客户提供个性化、高粘度的增值服务，提高客户转化成本。第四，充 分利用数字化带来的与客户间的“多点接触”建立“客户忠诚计划”。
数字化营销想要取得效果也有四个关键因素：
自主决定媒体投放，而不仅仅依赖外部中介。媒体中介往往追求其自身掌握的媒体投放的最大化，而自主投放可以更有针对性的推广宣传。
有系统规范的潜客转化工作，要重视对导入潜在客户的管理和转化，而不是一味地扩充潜在客户的来源。一个企业应该有专门和明确定义的流程来确定潜客是否具备资格并提高转化率。
从“车”延伸到“用车生活”人们只谈论和交流对他们生活有意义的事情，所以营销的内容要建立起与人们生活价值的联系。不能一味追求信息量，而应该围绕三个重要问题：为什么你存在？你如何交流？你交流什么？
要密切跟进效果。做营销，推广结束后应该密切跟进效果，及时调整战略。
这就是今天波士顿咨询张亚分享的干货的精华部分。不要想了，赶紧收藏转发吧。