“所以，你在祭坛上献礼物的时候，若想起弟兄向你怀怨，就把礼物留在坛前，先去同弟兄和好，然后来献礼物。”——《马太福音》

文 ▍赵奕

1988年，农历的戊辰年，5月17日，一汽与奥迪签署“关于在一汽生产奥迪的技术转让许可证合同”，开始组装生产奥迪100车型，拉开了一个豪华品牌的中国之旅。

这是富有远见的一步，在一台桑塔纳、一台捷达抵得上北京、上海四五套房子的年代，谁敢问津奥迪？不过，奥迪还是来了。

28年的发展后，这家公司似乎要在中国市场面对一个新的局面，寻找新的合作伙伴，实现一汽奥迪+上汽奥迪的双核心。

这个过程必然经历阵痛、调整，你可以想见，一台单CPU的电脑，变成一台双CPU的电脑，它最最要动的是什么？就是“主板”，实际意味着几乎全部电脑部件都要跟着调整。

于是，我们看到复杂的关系牵扯了进来：奥迪、一汽大众、一汽集团、一汽奥迪经销商、上汽奥迪、上汽集团……

这幕戏码从2016年底一直延绵到2017年3月28日，就在这个星期似乎有了新的转机，

3月28日，德国奥迪负责全球销售与市场的董事冯德睿博士与来自一汽集团高层、一汽大众高层和奥迪经销商联会的关键性代表们，在北京就奥迪在华经营现状以及经销商“三亚声明”的相关诉求进行最新一轮磋商。

整个会议的基调是奥迪向一汽奥迪经销商们释放善意，倾斜资源。这部分的善意主要包括：

1. 向经销商展示未来奥迪的产品规划，包括全新的SUV和新能源车型，产品给力就意味着经销商有钱可赚，这是本次会议的第一大成果。虽然此前，奥迪和一汽集团签署过《一汽、奥迪十年商业计划》，但这个计划没有落实到产品层面，应该说3月28日的会议，给一汽奥迪经销商吃了定心丸。

2. 其次，对增长计划做了调整，把2020年的增长目标定为80万台，如果按照2016年58万台的年销量计算，奥迪的年复合增长率已经调整到8%，比照原先100万台销量目标下的15%复合增长率，几乎降低了一半。这个目标背后，意味着经销商的库存压力将会减半，这无疑是利好。

3. 未来上汽奥迪与一汽奥迪的销售网络，将首先采用并网销售的方式，由目前一汽奥迪的经销商来实施。在这个基础上逐步过度到分网销售。同时，现有奥迪经销商，如果注册新公司，那么也将被欢迎进入到未来的上汽奥迪经销商体系中。

4. 最后，奥迪与一汽大众与现有的奥迪经销商将签订为期5年的经销代理协议，一改往日里一年一签的格局。让经销商有了中长期来规划自己业务发展的能力，而不至于在与一汽奥迪的合作中过于被动。

而与此相对应，这次在北京举行的三方会议，经销商也释放了足够的诚意，它主要体现在如下两点：

1. 一汽奥迪经销商原先坚持，奥迪在华销量如果没有超越100万台，那么不能考虑在中国寻觅其他合作伙伴，建立第二个销售网络。而在3月28日的会议上，这一目标不再被坚持。而是接受奥迪与上汽合作的事实，接受上汽奥迪未来逐步的发展其独立的经销网络。

2. 关于经销商因为实现奥迪在华销量100万辆而做的前期投入，导致了三年亏损280亿元（2014年65亿元、2015年96亿元、2016年120亿元）的情况，原先一汽奥迪经销商坚持要获得相应数额的补偿，而在3月28日的会议上取得的成果是，经销商认为这个数字可以再商讨。

事实上，无论从奥迪、一汽集团，还是从经销商来看，在CADA奥迪经销商联会划定最后期限3月31日之前，三方利用这次会议都做出了理性的选择。巨大的分歧正在慢慢合拢。

而化干戈为玉帛的背景是，奥迪在中国市场已经经历了连续两个月、超过30%的销量下跌。奥迪进入中国以来从未旁落的单月销量冠军宝座，如今却渐行渐远。

在最重要的中国市场，这里却使奥迪“高速扩张”的全球战略蒙上了一层阴影。统计数据显示，今年1到2月，奥迪全球累计销量24.91万辆，同比下跌7.7%，落后于老对手奔驰和宝马。

奥迪在中国市场输不起，同时，如果这个品牌受到伤害，对于一汽大众、一汽奥迪经销商，甚至未来的上汽奥迪，都没有任何好处。

和气生财，这句中国的古老哲学在3月28日的三方会议中，被充分诠释。从徐平、陈虹、秦焕明、海兹曼、冯德睿；在推动分歧走向合作的过程中，几位主角不能不被提及。

如果说3.28会议凝聚了共识，事件接下来的走向，笔者觉得仍旧在具体实施层面，其难点有两点：

首先，关于赔偿问题到底如何实施，因为一汽奥迪中，一汽、大众、奥迪的股比为6比3比1，承担赔偿的主体在一汽，因此，一汽能否牺牲巨大的既得利益，值得期待。

其次，关于未来上汽奥迪如何由并网逐步分网，这个过程中，继续处理好与一汽大众、一汽奥迪经销商之间的关系。

2017年，奥迪进入中国的第28年，如果说1988年时，奥迪通过提前布局占领了中国市场的先机；那么28年后，经过“一核”升级“双核”的过程，它有可能在布局层面，再次取得先机。

而此前的纷扰，仅仅是为了取得下一个重大时间窗口必须付出的代价。