文/孙琪深
对于易车网CEO李斌的访谈，是一篇干货很多的访谈（王婆卖瓜呀）。事实上，易车面临的最大挑战是，未来如果厂家都直销了（类似DS、上汽正在尝试做的），汽车之家、易车是不是都得喝西北风去。
但是，从反方向看，这些主机厂能做好直销吗？整个售卖及服务链条中，还有多少痛点要解决，还有多少环节需梳理，这都是易车们的商业机会。因此，我们把它拿出来，再推送一次。
3月6日，易车网发布了2013年全年的财报，作为国内最大的汽车垂直网站之一，继汽车之家在2月底发布财报后，易车的财报发布，不仅可以让我们比对两家垂直网站的业绩，也让我们看到以销售线索分发为主要模式的汽车垂直网站，他们的价值有多么大。
AutoLab在财报发布之前，有幸采访到了易车董事长兼CEO李斌，虽然没有涉及更多财报内容。但是对于易车下一步怎么发展，李斌思考良多。
一、AutoLab：易车有没有想过与BAT合作？
李斌：BAT其实都有汽车方面的业务，我们跟他们也有过合作。阿里要做汽车电商，还有很多事情要做，汽车不像其他商品，你放到网站上就可以卖，阿里 做汽车电商已经有两三年，但目前看，还没有找到门道。腾讯本身有自己的汽车频道，从公司讲他们在公司层面上没有清晰的方向。从微信看，腾讯走的还是远的， 我们跟腾讯也有合作。百度有入口流量资源，我们并不排除双方有合作的可能，我们可以得到高品质的用户，百度可以提供更好的服务。我们觉得BAT的汽车战略 还不是很成熟，但他们都意识到了汽车市场的重要性，目前他们之间的战争还不在这里，易车保持开放，愿意跟他们合作。
二、AutoLab：易车将来要往C端发展，现在则主要针对B端，C端就竞争对手来说有媒体属性有社区属性，方便沉淀C端资源。易车以后有什么看法？
李斌：我们最终要从C端挣钱，我们在过去十几年一直在服务即将买车的用户，我们会对用户进行分类，易车的每一个用户都是有价值的，与买车行为无关的 用户少。中国去年乘用车卖了1800万辆，每天有5万辆，用户买车要研究，就算每人研究30天左右，这能带来多少流量，大家可以算得出来，差不多每天 150万次UV。
易车要找到买车的用户，这是C端的核心。中国用户很大部分人是第一次买车，对信息需求强，这跟美国不一样，在美国、欧洲看不到社区汽车网站，因为美 国的汽车信息很透明，但是在中国就需要我们这样的网站，我们目前在要买车的用户数覆盖上是领先的，而且还在扩大领先优势，2013Q4根据艾瑞数据，易车 网精准报价覆盖5617.6万人，竞争对手是3000万。这就是为什么我们经销商总体效果是最好的，用户数目多，销售额多。
三、AutoLab：汽车之家称2013年PC端 UV（独立访客）500万，移动250万，他们认为明年会打平，易车有这方面的数据么？
李斌：PC端都会停滞或者减少，我们很满意我们在PC端的流量，我们认为在移动端的流量数量会很快，转换数也会很快，具体的数字可以去看财报。
今年我们会公布更有意义的数字，比如说去年公布的家店数，这个数字可以做参考，在移动端我们内部公司的测试评估体系都在销售线索，这是最有价值的，流量不是很重要，每天有多少人用你的流量去找销售商这是有意义的，只是单纯去比有多少人打开了你的网站，这没意义。
四、AutoLab：是不是要学习汽车之家的模式？
李斌：汽车之家走的是媒体属性跟社区属性，我们的消费者更重视要买车的这一部分最有价值的部分，我们未来肯定会增加深度，而不止是汽车报价。我们意 识到用户真正需要的是一个承诺，在买车过程中我们要更深入服务用户，我们认为这是未来我们商业模式的基础，做好这一步我们才能过渡到将来按交易收费、按成 交收费这些模式，就像携程、去哪儿一样，加入购买而不只是提供服务。汽车之家这几年也在学习易车，开始做二手车等业务，战略上看看起来竞争对手学我们更 多，营收模式上我们思考地更远一点，投入上更坚决。我们不是把利益放在第一位，短期的利益不是最重要，不要阶段性的胜利，而要最终的胜利。
五、AutoLab：易车会增加其他的服务么，除了导购、提供汽车信息方面？
李斌：在移动战略，我们还是做我们最核心的服务，比如，近日汽车的报价或是买车这个环节，我们不会推出太多服务，对于新的服务，我们更倾向参与投资。总结起来说，易车先做好我们能做好的，也积极去投资那些我们还不擅长，或者说精力还不及的。
六、AutoLab：移动互联网比如微信对营销会有怎样的实际的影响？
李斌：微信营销、自媒体，它的效果现在还是初级阶段，肯定是有效的但是还不是很明显。现在怎么做品牌营销，我们提出了品牌3.0，我们认为汽车厂商 做品牌应该让用户参与进来，汽车厂商在做，还不是一个体系，传统汽车营销的模式惯性还是太大。从易车角度讲，可以从数据、服务和交易驱动这三个方面，想易 车的主线，就是我们易车到底要怎么做，我们要基于用户大数据的研究，要思考SAS的营销模式，我们觉得数据、服务和交易驱动更容易迎合未来，，我觉得汽车 厂商做微信营销必须基于品牌战略，不仅仅做表面，在这样的过程，我们要做自己的价值。
七、AutoLab：易车有没有可能跟去哪儿一样，既做报价又可以完成交易？
李斌：美国TrueCar这家汽车电商，为汽车消费者提供了一套透明的价格体系，使得买二手车很方便透明，从消费者需求上看，这种体验很好，在中 国，这种模式在汽车领域显得可能太超前了点，我们需要知道有多少用户对此有需求，我们会去做测试，如果确实是普遍性需求，我们会毫不犹豫加入这种服务。
八、AutoLab：怎样去推广易车的这种商业模式？
李斌：我们从三个角度看这件事：
1、产品层面我们围绕着我们最核心的服务没我们有专门事业部去研发，非核心的服务更多是投资的方式。
2、从整个营收层面，在移动端更多将surface等这样一些融入进来，移动端以网络化去创收，我们会尝试在服务、按成交收费、按效果收费在移动端来尝试。
3、在推广方面，在APP上，把现有的一些用户转移到APP上，在移动站方面，移动流量入口很重要，举一个场景，假设我们做一个搜索，直接搜索一款车，这是移动。在PC上会多做一步，多看几家，所以移动端会更重要，我们会在移动端做更多布局。
九、AutoLab：怎么看现在的二手车的发展趋势
李斌：除了中国，世界上最大的汽车网站都是二手车网站。中国主要是规模化交易不够，美国都是独立的二手车经销商销售的，在加州，二手车跟新车的税都 是一样的。在中国规模化小的原因是税的倒挂，个人对个人的交易我们收购物费就可以，但是企业的交易每次流转就会收2%的税，这样二手车融资很难。第二个原 因是牌照，现在有限牌附带的问题，比如说在北京做二手车得有临时牌照，所以限制规模化二手车交易，我们这样的网站只能等，只有这些人会在营销上花钱。在中 国不是市场化，是扭曲的，我们相信会解决这个问题。我饿们也在积极地推动，我们跟国家锐务总局也在谈，我么觉得2%完全是旧货的标准，中国已经是世界第二 大二手车市场，所以二手车市场在某个时刻一定会井喷
十、AutoLab：易车现在有没有跟4S或者跟银行合作，在汽车金融方面有所涉足？
李斌：金融方面我们在思考，但方式还没想好，我们可能更深入介入到服务里去，但是不是我们自己要给汽车用户服务，我们可能走不了那么远，但给汽车用 户提供一个更好的金融服务是我们的目标，我们正在做探讨，做小额贷款公司我们不会做，我们还是做一个服务的平台，会更多是介入一些服务，这个服务可能不是 我们来做，而是引入一些其他企业。
