谢谢大家，非常感谢Autolab和赵奕给我这个机会给大家分享。今天给我的这个主题是关于如何建立这个生态，我们讲的就是以小见大，给大家分享一下我们车猫在做的差不多两年的时间里面的一个认识。很多投资人问我们想打造什么生态，我一下就被问住了，因为我们想的是生态不是互联网公司打造的，生态本来就在那里，不要把自己夸大了。互联网平台可能只是生态中的很小的一个部分，我们不是打造生态，生态本来就在那里。我们所起到的作用就是一个催化或者是一个工具，或者是一个角色，让生态更好的运转在那里。我们可以看到其实二手车生态也是本来就在那里的，有我们的整车厂、4S店体系、做物流的、做金融的也有大大小小的车商，包括我们这些电商平台，生态本来就在那里，这是我们的观点。
到底现在的二手车生态是怎么样的呢？我们感觉就是很焦虑，好像每个人都不会玩了。我们经常跟一些车商在聊天，就感觉现在生意怎么样做呢？他们给我们最大的反馈就是不会玩了，不像以前，以前确实生意还是蛮乐观的，每年二手车车商的年会都很嗨，今年就是感觉越来越不知道该怎么玩了。消费者就会觉得你们这个电商平台广告打的很多，但是好像对我的帮助并没有像你们说的那么大，车况可能还是不透明，性能这件事情好像并没有保障，服务也无从谈起。车商也会觉得好像互联网出来以后我这个业务的改观没有那么明显，收车好像照样很难，不好卖的还是不好卖。同时会发现成本越来越高，没有像大家说的互联网引导了生产力的革命，发现成本并没有减少，该遇到的问题还是遇到了。我们互联网平台也是被大家诟病的，好像你们是一群野蛮人，也不懂行，硬要进来惨祸，只会烧钱。所以这个生态里面感觉非常焦虑，并没有我们想象的发展的那么好。
我们车猫从2012年做到现在也4年时间了，我们感觉大家的焦虑是有原因的，因为二手车这个产品的特质所决定的，由于行业特性所决定的，跟大家没关系，跟这个产品有关系。其实这几点大家都知道，只要是做二手车的都清楚，首先是商品的属性，它是个非标品。但它带来的结果是什么呢？带来的结果就是它不利于互联网的销售，因为标品是很容易进行网络销售的，比如说一个杯子、一罐可乐、一台电视机。但是二手车结合了大众商品以及非标准的特点，首先它的价格并不低，同时车况不透明。你怎么让消费者在网上买呢？新车在网上直接全款付都很难，更别说二手车了，所以这是一个大问题。其次就是二手车对于消费者目前来说购买的决策周期相对来说比较长，我们平台做过一个统计，基本上如果一台车传到我们平台上至少要一个礼拜。我了解到线下的店里面做的好的可能要两周，做的差的可能要一个月，就是说它的决策周期比较长，这也决定了它不太易于网络销售。我们曾经做过一个有意思的活动，我们想搞一个特卖区，我们故意去收一些畅销车型，然后以低于市场价格1到2万做一个抛售。结果发现做下来这些车永远都是被车商买去的，因为车商只需要5秒钟就可以判断这个车到底能不能赚钱，这个价格到底好不好，消费者就算看到这个价格也不会下购买决策的。就是说对于二手车消费者购买决策的因素非常多，这也决定他们不会通过互联网的方式直接进行购买。在当下可以很明白的告诉大家，交易的主体还是在车商这里，还是在线下这里。
我们2015年也做过B2C，也做过C2C，一个月C2C只能做200台，B2C可以做4000台，这个不是因为我们的能力的问题，因为车源就在车商那里。这就造成一个问题，就是你如果对线下掌控不强的话，你这个电商平台其实没有办法发挥自己的价值，也不会有人去跟这个线下更好的服务。我们的总结就是交易和服务的场景在二手车这块都是在线下的，带来的这个答案就是如果作为电商平台不做线下的话，是玩不转的，也没办法给客户提高所谓的用户价值和用户体验感。大家可以发现今年二手车电商或者其他电商也好，有一个很有意思的现象就是都往线下走，大家都是聪明人，都发现了问题的本质，都往线下走了，只不过大家的做法不一样。另外是大家都务实了，都开始谈金融，谈赚钱了，这是一个很好的现象。车商也很纠结，因为二手车的买和收都很难规模化，这既有商品属性所造成的，也有现在所处的历史阶段所造成的，所以一收一卖都很难规模化，这样你的体量优势就很难体现，你的互联网想发挥优势也很难，这也是一个问题。当然还有消费者这块对车况不信任，因为它是非标的，对车况不信任，对服务不信任，售后也很弱。最根本的其实还是由于商品的属性、消费者的习惯以及目前所处的行业发展当下所决定的，所以不怪大家，错的是这个世界，不是大家。
怎么去做呢？我们其实通过去年一年自己公司也烧了一年的钱，也吃了很多的亏。所以我们一直在考虑到底该怎么做，台湾其实从互联网的角度来说应该说落后大陆十年以上，但是他们在认证二手车品牌这块做的还是非常优异的。他们很多车商50%到60%的车交都是从互联网过来的。另外是老百姓对认证平台非常放心，基本上他们只会考虑买认证的二手车。第三个是车商的差价非常少，一年才卖一百多台车，我就觉得你这个怎么生活呢？通过服务来赚钱，所以这个就给我们有一些综合性的启示。我们就觉得可能认证品牌这件事情可以实现标品化，可以更加便于客户做购买的决策。就是在于客户看到这个认证品牌了，他对这个车况非常的放心，唯一到线下的只是谈价格，只是谈怎么做金融方案，只是谈保险的价格。所以通过认证这件事情把二手车刚才谈到的缺点，把非标品变成了一个相对的标品。标品不光是销售的数据，更重要的是售后的服务体系他们每4公里就有一个服务网点，这些服务网点提供售后的保养服务，都是在这个认证联盟品牌下面的。你可以看到车况是透明的，又有品牌的背书，线下又有每4公里一个的服务网点。如果我们将这些点做好，将认证品牌做好，将标准化的东西做好，然后将我们线下的服务网点做好，再加上我们有强大的大陆的互联网优势在，二手车电商有什么道理不能做好呢？大陆的二手车行业有什么道理不能赶超其他国家呢？
我们总结有几大趋势，第一个是O2O，就是线上必须要切入线下，这个没有什么好疑问的，特别是在汽车这样一个线下垂直的行业。可能O2O这个概念被很多人质疑，但是这不是某一个个人所决定的，这是行业必然的趋势所决定的。第二个是认证是一个大的趋势，认证可以标品化的问题，可以解决品牌的问题，也可以解决服务的问题。第三是共享是一大趋势，是因为当下二手车是个卖方市场，收车卖车都很难大规模化，既然很难解决这样一个现实的问题，我们换个角度就是提高效率，一样做50台车原来需要1个月卖掉，现在为什么不能通过共享的方式让它三天五天卖掉呢？这样的话我一样做大，资金周转一样高效。所以说通过共享来提高效率是我们应该努力的方向，比扩大规模、做大量更加有效。
谢谢大家，基本上我今天下午的分享就到这里，如果大家有兴趣的话可能会后再聊。
